Đó là đầu tư cảm tính, bỏ qua Pipeline Management – công cụ quan trọng nhất trong kinh doanh!

Từ cuối tháng 4/2020, khi các doanh nghiệp "ngưng" ngủ đông sau thời kỳ giãn cách xã hội, nhiều doanh nghiệp không còn "gượng dậy" được nữa.

Chia sẻ về chiến thuật sinh tồn cho giới khởi nghiệp trong đại dịch Covid-19, ông Tâm Trần - Giám đốc Khối Thị trường Việt Nam & Campuchia, KPMG Việt Nam –cho biết sau thời kỳ giãn cách xã hội, có một câu chuyện không thể quay trở lại thời điểm trước dịch.

"Rất nhiều mặt bằng ở trung tâm Quận 1 đóng cửa", ông Tâm chia sẻ tại sự kiện "Thích nghi với trạng thái "bình thường mới"" tổ chức mới đây.

Chiến thuật sinh tồn nhìn từ tình trạng hàng loạt quán trà sữa khu vực trung tâm đóng cửa

Ảnh minh họa. Nguồn: Thanh Niên.

Giá thuê một mặt bằng trên đường Nguyễn Huệ ở mức 10.000 – 15.000 USD/tháng. Ông Tâm tính toán để mở một tiệm trà sữa và bán với giá trung bình 60.000 đồng/ly, người chủ phải trừ đi chi phí nguyên liệu và nhân công, tính được để hòa vốn thì phải bán bao nhiêu ly trà sữa/ngày, và các phân khúc thời gian trong ngày phải bán được bao nhiêu.

"Đôi khi quyết định đầu tư hay chi tiêu tôi nghĩ nhiều doanh nghiệp vẫn nặng về cảm tính nhiều hơn. Những doanh nghiệp như vậy, tôi nghĩ sẽ không tồn tại được trong khoảng thời gian khó khăn này", ông Tâm nhận định.

Giám đốc Khối Thị trường Việt Nam & Campuchia, KPMG Việt Nam cho rằng với bất kỳ doanh nghiệp lớn hay nhỏ đều có 2 cấu phần rất quan trọng – Chi phí và Doanh thu.

Với nguồn tiền chi ra, hầu hết doanh nghiệp bước vào Covid-19 đều nghĩ đến việc cắt giảm nhân sự, cắt giảm lương để giữ lại nguồn tiền để sinh tồn.

Tuy nhiên, ông Tâm cho rằng việc tích trữ tiền mặt, tích trữ dòng tiền trong thời buổi này không chỉ đến từ lương, mà việc đầu tiên là phải nhìn lại hết các hợp đồng với nhà cung cấp đã ký, những khoản nào phải thu - chi.

"Một trong những nguyên tắc rất quan trọng mà mọi doanh nghiệp phải thực hiện là phải THỎA THUẬN. Trong thời gian này, với các hợp đồng sắp đến thời hạn thanh toán, thì phải chủ động thỏa thuận với đơn vị đó xem liệu có thể kéo dài thời gian công nợ hay không".

"Ở chiều ngược lại, các đơn vị đến thời hạn thanh toán cho doanh nghiệp mình, khả năng cũng sẽ tìm cách tiếp cận để xin giãn thời gian thanh toán. Đây là bài toán quan trọng trong bối cảnh hiện nay, cần phải nhìn toàn bộ nguồn thu, nguồn chi, và phải xác định đâu là nguồn có thể giãn đươc, đâu là nguồn bắt buộc phải thu.

Từ đó sẽ có bức tranh tốt hơn làm thế nào để có thể tích trữ được tiền mặt trong thời buổi này", ông Tâm Trần khuyến nghị.

Pipeline Management – công cụ quan trọng nhất trong quản trị kinh doanh

Một vấn đề cực kỳ quan trọng khác là thị trường tiềm năng về doanh thu, khách hàng hàng, nguồn tiền vào.

"Một trong những công cụ quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh tôi đề xuất với các bạn là Pipeline Management - quản trị nguồn doanh thu tiềm năng.

Với KPMG, thời điểm này tôi phải xây dựng một "Pipeline" cho 6 tháng sau, xem liệu rằng trong 6 tháng tới, khả năng hợp đồng có thể ký kết với đối tác nhiều hay ít".

"Chẳng hạn trong một danh sách 100 khách hàng tiềm năng trong 6 tháng tới, tôi nghĩ với khả năng các hợp đồng thiệt hại chiếm khoảng 30%, tương ứng với tỷ lệ doanh thu nào đó.

Dựa trên tỷ lệ đó, chúng tôi sẽ điều chỉnh trong bối cảnh Covid-19 hiện nay, chăng hạn hạ dự báo đó xuống một chút, từ đó tính toán trong khoảng 6 tháng khả năng sẽ thiếu bao nhiêu so với con số ban đầu? Cần phải ra ngoài thị trường tìm kiếm thêm bao nhiêu khách hàng?", ông Tâm nói.

Ông cũng nhận định: Nếu nhìn vào báo cáo tài chính mà nói thời điểm này doanh nghiệp lời hay lỗ bao nhiêu, thì thật ra con số đó phản ánh chỉ số quá khứ, chứ không phải tương lai.

Một điều quan trọng mà ông Tâm khuyên các doanh nghiệp cần làm là bóc tách, phân lớp các chi phí, doanh thu trong thời kỳ hiện tại, và so sánh với thời kỳ trước Covid-19 hoặc cùng kỳ năm trước, để tìm ra phân khúc khách hàng nào bị ảnh hưởng và phân khúc khách hàng nào không.

Ảnh minh họa. Nguồn: The Sales Growth Club.

"Chia sẻ thật là khi Covid-19 bùng phát, KPMG ban đầu cho rằng sẽ ảnh hưởng tới tất cả lĩnh vực khách hàng, nhưng thật ra không phải. Có những phân khúc khách hàng bị ảnh hưởng nhiều, có phân khúc khách hàng ổn định, có phân khúc thậm chí còn tăng".

"Với dữ liệu đó, chúng ta sẽ biết đâu là phân khúc khách hàng bị ảnh hưởng, và hành vi người tiêu dùng thay đổi thế nào. Đấy là lý do tôi đề xuất thậm chí CEO, Founder phải ngồi xem lại "Pipeline Management", để có thể đưa ra kế hoạch hành động trong 3 - 6 tháng tới. Đó là việc cần thiết", ông Tâm nói.

Giám đốc Khối Thị trường Việt Nam & Campuchia, KPMG Việt Nam cũng nhắn nhủ các doanh nghiệp cần giữ được mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng hiện tại - những người dành nhiều chi tiêu cho doanh nghiệp trong thời gian vừa qua.

Dù khó khăn, doanh nghiệp cũng cần tập trung duy trì số khách hàng này. Nếu mất lượng khách hàng hiện tại trong thời gian này, sẽ rất khó khăn cho doanh nghiệp trong thời gian tới.

Theo Bảo Bảo (Trí Thức Trẻ)