Cựu nhân viên hé lộ loạt bí mật về hợp đồng kỳ nghỉ? Mức lương và hoa hồng "khủng" nhận được?

Một cựu nhân viên kinh doanh của công ty cung cấp hợp đồng kỳ nghỉ cho biết, khách hàng thường được mời đến sự kiện bằng các cuộc gọi “tri ân”, tặng quà nghỉ dưỡng. Đáng chú ý, từ hợp đồng thứ 2, nhiều khách được tư vấn theo hướng đầu tư, có thể sinh lời, nhưng các cam kết này thường không xuất hiện trong văn bản chính thức.

Thời gian gần đây, hợp đồng kỳ nghỉ trở thành chủ đề gây chú ý sau khi nhiều khách hàng phản ánh đã bỏ ra từ hàng trăm triệu đến hàng tỷ đồng để mua các gói nghỉ dưỡng dài hạn. Không ít trường hợp cho biết họ tin vào những lời giới thiệu về du lịch cao cấp, quyền nghỉ dưỡng hấp dẫn và khả năng thu hồi vốn, tạo lợi nhuận trong tương lai.

Phía sau các buổi tư vấn hào nhoáng là một hệ thống bán hàng được vận hành bài bản, với kịch bản gọi điện, đào tạo tâm lý khách hàng, áp lực doanh số và cơ chế hoa hồng lớn.

Trao đổi với phóng viên Dân trí, anh N., cựu nhân viên kinh doanh của một công ty cung cấp hợp đồng dịch vụ A., đã chia sẻ về quy trình tiếp cận khách hàng, cách tổ chức sự kiện, phương thức tư vấn và những áp lực mà đội ngũ sales từng phải đối mặt.

Theo anh N., thời điểm mới vào nghề, anh nghĩ mình chỉ đang bán một sản phẩm du lịch thông thường. Tuy nhiên, sau một thời gian làm việc, anh nhận ra có những thông tin quan trọng mà khách hàng không phải lúc nào cũng nắm rõ trước khi ký hợp đồng.

Kịch bản gọi điện “tri ân” để kéo khách đến hội nghị

Anh N. gia nhập bộ phận tư vấn của công ty A. vào khoảng năm 2022, khi thị trường du lịch bắt đầu sôi động trở lại sau dịch. Nơi làm việc của anh là một văn phòng tại TPHCM.

Ban đầu, công việc được giới thiệu là tư vấn khách hàng tại văn phòng. Tuy nhiên, sau khi nhận việc, anh nhanh chóng nhận thấy đây là môi trường có cường độ làm việc cao, thời gian kéo dài và áp lực doanh số rất lớn.

Theo lời cựu nhân viên này, lịch làm việc thường bắt đầu từ thứ 3 đến chủ nhật, từ 9h sáng đến 21h tối. Thứ 2 là ngày nghỉ duy nhất trong tuần, nhưng nếu chưa đạt chỉ tiêu, nhân viên bán hàng vẫn phải ở lại công ty để tiếp tục gọi điện cho khách.

Trước khi chính thức bán hàng, nhân viên mới phải trải qua giai đoạn đào tạo kéo dài khoảng 3-4 tuần. Nội dung đào tạo gồm kiến thức sản phẩm, mô hình kinh doanh, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý từ chối và cách tạo thiện cảm với khách hàng.

Nhân viên được hướng dẫn cách bắt chuyện, khai thác sở thích du lịch, tìm hiểu nhu cầu nghỉ dưỡng của khách, từ đó đưa ra các gói hợp đồng kỳ nghỉ phù hợp. Một phần quan trọng trong quá trình đào tạo là làm sao để khách hàng tin tưởng và đồng ý tham gia các sự kiện do công ty tổ chức.

Khi bắt đầu làm việc, đội ngũ sales được cung cấp sẵn dữ liệu khách hàng để gọi điện. Công ty cũng chuẩn bị kịch bản telesale với nội dung xoay quanh các chương trình tri ân, tặng voucher nghỉ dưỡng hoặc quà du lịch miễn phí.

Mục tiêu chính của các cuộc gọi là mời bằng được khách hàng đến hội nghị, sự kiện giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, theo anh N., tỷ lệ khách thực sự tham dự không cao. Nếu gọi khoảng 100 người, chỉ khoảng 10 người đồng ý, và cuối cùng có thể chỉ 2 người xuất hiện tại sự kiện.

Anh N. cho biết, phần lớn khách nhận lời vì tò mò hoặc bị hấp dẫn bởi các phần quà nghỉ dưỡng. Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh phải gọi điện liên tục với số lượng lớn để có đủ khách tham dự hội nghị.

Hoa hồng cao tạo áp lực chốt hợp đồng

Theo cựu nhân viên này, mức lương cơ bản của sales thời điểm đó khoảng 6-7 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, thu nhập chính không đến từ lương cứng mà đến từ tiền hoa hồng sau mỗi hợp đồng kỳ nghỉ được chốt thành công.

Mức hoa hồng phổ biến khoảng 7% giá trị hợp đồng. Nhân viên được hưởng toàn bộ khoản này, không phải chia lại hay trừ thêm chi phí phụ.

Anh N. đánh giá đây là tỷ lệ hoa hồng rất cao. Theo tìm hiểu của anh, trong lĩnh vực bất động sản, hoa hồng của môi giới thường chỉ khoảng 2% và còn phải trừ một số khoản chi phí khác.

Cơ chế thưởng này khiến doanh số trở thành mục tiêu lớn nhất của nhiều nhân viên bán hàng. Theo anh N., khi thu nhập phụ thuộc mạnh vào hợp đồng, một số sales không còn đặt trọng tâm vào việc khách hàng có thật sự cần sản phẩm hay không, mà chỉ tập trung làm sao để khách đặt bút ký càng sớm càng tốt.

Dấu hiệu bất thường nằm ở hợp đồng thứ 2

Theo anh N., để nhận diện một giao dịch hợp đồng kỳ nghỉ có dấu hiệu bất thường hay không, có thể nhìn vào số lượng hợp đồng mà khách được thuyết phục mua.

Nhiều khách hàng ban đầu ký hợp đồng đầu tiên vì có nhu cầu nghỉ dưỡng thật. Tuy nhiên, sau đó họ tiếp tục được nhân viên tư vấn mua thêm hợp đồng thứ 2, thứ 3, thậm chí nhiều hơn.

Cựu nhân viên này cho rằng, từ hợp đồng thứ 2, câu chuyện thường bắt đầu chuyển hướng sang đầu tư, khai thác lợi nhuận hoặc kỳ vọng sinh lời. Theo anh, nếu một khách mua từ 2 hợp đồng trở lên, gần như hợp đồng tiếp theo đã được tư vấn theo hướng có thể tạo lợi nhuận, chứ không chỉ đơn thuần để nghỉ dưỡng.

Điểm đáng chú ý là các cam kết liên quan đến lợi nhuận thường không được thể hiện trong văn bản chính thức. Trên hợp đồng không ghi rõ điều khoản cam kết sinh lời, cho thuê lại hay đảm bảo thu hồi vốn. Tuy nhiên, trong quá trình tư vấn, khách hàng có thể được dẫn dắt để hiểu rằng khoản tiền bỏ ra có khả năng đem lại lợi ích tài chính về sau.

Theo anh N., đây là kịch bản khá phổ biến mà anh từng chứng kiến. Chẳng hạn, sau khi khách đã mua một hợp đồng, nhân viên tiếp tục giới thiệu hợp đồng thứ 2 với mức giá được cho là ưu đãi hơn, kèm theo lời tư vấn rằng gói này có thể khai thác sinh lời. Tuy nhiên, phần lợi nhuận chủ yếu chỉ được trao đổi bằng lời nói giữa nhân viên và khách hàng.

Thời điểm anh N. làm việc, công ty có khoảng 80-100 nhân viên kinh doanh. Mỗi nhóm bán hàng lại có cách triển khai riêng. Cùng một sản phẩm, nhưng từng đội sales có thể sử dụng cách tiếp cận khác nhau để thúc đẩy khách hàng xuống tiền.

Đặc biệt, nếu nhận thấy khách còn khả năng tài chính, nhân viên có thể tiếp tục tư vấn, thuyết phục để khách mua thêm sản phẩm.

Chênh lệch giữa giá mua hợp đồng và giá thuê lại bên ngoài

Trong quá trình làm việc, anh N. dần nhận ra sự khác biệt lớn giữa chi phí khách bỏ ra để mua hợp đồng kỳ nghỉ trực tiếp và giá thuê lại quyền nghỉ dưỡng từ các chủ sở hữu khác.

Anh đưa ra ví dụ, một hợp đồng kỳ nghỉ tại công ty nghỉ dưỡng A. có giá khoảng 480 triệu đồng. Với khoản tiền này, khách hàng được sử dụng một tuần nghỉ dưỡng mỗi năm trong thời hạn khoảng 35 năm. Ngoài số tiền mua ban đầu, khách còn phải đóng phí thường niên khoảng 5 triệu đồng/năm.

Về lý thuyết, khách hàng được chọn tuần nghỉ cố định và có quyền chuyển nhượng hợp đồng theo quy định. Tuy nhiên, trên thực tế, ngay cả người không sở hữu hợp đồng kỳ nghỉ vẫn có thể thuê lại quyền nghỉ dưỡng từ các chủ sở hữu khác với chi phí thấp hơn nhiều.

Theo anh N., trong các hội nhóm liên quan đến hợp đồng kỳ nghỉ, có rất nhiều chủ sở hữu không sử dụng hết quyền nghỉ hằng năm nên sẵn sàng cho thuê lại với giá rẻ. Mức giá này thường chỉ cao hơn phí duy trì thường niên, trong khi người thuê không phải chịu ràng buộc tài chính kéo dài hàng chục năm như người mua hợp đồng.

Cựu nhân viên này cho rằng, nếu chỉ xét nhu cầu nghỉ dưỡng, việc thuê lại có thể linh hoạt và ít rủi ro hơn so với việc bỏ ra số tiền lớn để ký hợp đồng dài hạn.

Rời bỏ công việc vì day dứt đạo đức nghề nghiệp

Sau khoảng 10-11 tháng làm việc, anh N. cho biết đã chốt được hơn 20 hợp đồng. Theo anh, các hợp đồng này đều được ký với những khách hàng có nhu cầu nghỉ dưỡng thật sự.

Tuy nhiên, càng làm lâu, anh càng cảm thấy môi trường bán hàng thiếu minh bạch. Điều khiến anh băn khoăn nhất không phải là áp lực doanh số, mà là ranh giới giữa kỹ năng bán hàng và đạo đức nghề nghiệp.

Anh cho rằng khi doanh số trở thành mục tiêu quan trọng nhất, một bộ phận nhân viên chỉ quan tâm đến việc khách hàng ký hợp đồng mà không chú ý đầy đủ đến khả năng tài chính, nhu cầu thực tế và rủi ro mà khách có thể phải gánh chịu.

Cuối cùng, anh N. quyết định nghỉ việc vì không muốn tiếp tục gắn bó với môi trường khiến bản thân cảm thấy day dứt.

Nhiều khách hàng phản ánh mất tiền vì hợp đồng kỳ nghỉ

Trước đó, Dân trí đã ghi nhận nhiều trường hợp khách hàng phản ánh về việc bị thuyết phục mua hợp đồng kỳ nghỉ với số tiền lớn.

Trong đó, chị T.K., trú tại phường Đại Mỗ, Hà Nội, cho biết mẹ chồng chị ban đầu tham gia một chương trình được giới thiệu là cơ hội nghỉ dưỡng hấp dẫn. Sau đó, bà liên tiếp ký 5 hợp đồng kỳ nghỉ với tổng số tiền hơn 1 tỷ đồng.

Theo chị T.K., phía sau những bản hợp đồng là thời gian dài gia đình mệt mỏi vì phải khuyên can, hỗ trợ trả nợ và tìm cách giúp mẹ chồng từ bỏ niềm tin rằng chỉ cần tiếp tục đóng tiền thì có thể lấy lại khoản đầu tư đã mất.

Liên quan đến các trường hợp đã ký hợp đồng hoặc nghi ngờ bị lừa đảo, luật sư Hoàng Văn Hướng, Trưởng Văn phòng Luật sư Hoàng Hưng, khuyến cáo người dân nên sớm liên hệ luật sư hoặc cơ quan bảo vệ pháp luật để được tư vấn.

Theo luật sư, những tài liệu cần thu thập gồm toàn bộ hợp đồng đã ký, chứng từ chuyển tiền, sao kê ngân hàng, tin nhắn, email, bản ghi âm cuộc gọi, nội dung quảng cáo, thư mời hội thảo và các tài liệu liên quan đến quá trình tư vấn, giao dịch.

Đặc biệt, khi phát hiện dấu hiệu bất thường trong quá trình mua bán hợp đồng kỳ nghỉ, người dân cần nhanh chóng làm đơn tố giác gửi cơ quan công an để được xem xét, xử lý và hạn chế nguy cơ phát sinh thêm thiệt hại.